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高森厚太郎の半径5メートルのビジネスモデル説得力のあるコミュニケーションはピラミッドストラクチャーで叶う(その1)

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ビジネスにおけるコミュニケーションの究極の目的は「相手に自分のしてほしい行動をしてもらうこと」。そのために、相手の状況を理解し、伝えたいことを整理してコンテンツを作り、言葉・文章にして実際に伝えていきます。

プロフィール

プレセアコンサルティング代表取締役パートナーCFO高森厚太郎

プレセアコンサルティングの代表取締役パートナーCFO。一般社団法人日本パートナーCFO協会 代表理事。デジタルハリウッド大学院客員教授。

「納得を作り出すコミュニケーション」のコアとなる「伝えたいことを整理する」ために、有用なフレームワーク「ピラミッドストラクチャー(ピラミッド構造)」を今回と次回の2回で解説していきます。今回は(その1)として、ピラミッドストラクチャーの全体像や展開方法について扱います。

説得力あるコミュニケーションのために必要な3つのポイント

「半径5メートルのビジネス」に人を巻き込むのは、ひとえに「(資金提供者や事業協力者など)相手に自分のしたい行動をしてもらい、それにより自分がやりたいことを実現する」という目的があるからです。

そのためには納得や共感を得られる「説得力」(=言っていることが明解で、納得できる)のあるコミュニケーションが必要です。

説得力のあるコミュニケーションは、次の3つのポイントを備えている必要があります。

主題「聞き手が知りたいこと」にダイレクトに答えており、かつ明快であること
内容反論の余地が生まれてしまうような、論理の抜け漏れ・見落としがないこと
構造結論に対して、正しい根拠が整理されて示されていること

一見どれも当たり前のことですが、いざやろうとしても、出来ないものです。人間は複数のことを同時に考えることができないので、頭の中だけでやるには限界があるのです。

この3つのことを考える中で、どうしても考えることがブレたり、逸れたりしてしまいます。その結果、「相手に肝心なことが伝わらない」ということになるのです。

そこで、頭の中で考えていることを外に出し、情報を整理し、まとめることで、筋道の通った理由を備えた結論を示す手法が、ピラミッドストラクチャー(ピラミッド構造)なのです。

ピラミッドストラクチャーで
説得力あるコミュニケーションを実現する

ピラミッドストラクチャーは、ロジカルなコミュニケーションやプレゼンテーションに関する書籍で、論理構造を作る際の手法として頻繁に紹介されているものです。ビジネスでロジカルなコミュニケーションをとる場合のスタンダードな手法と言っても過言ではありません。

私は長年ビジネススクールで「ロジカルなものの考え方伝え方」を教えていますが、世の中で話が分かりやすいとされる人は、このピラミッド構造を押さえているなと感じます。

ロジカルなコミュニケーションを考える場合、「ピラミッドストラクチャー」一択と考えてよいでしょう。

ピラミッドストラクチャーの基本構造

ピラミッドストラクチャー(ピラミッド構造)は、その名の通り下図のように「すそ広がり」のピラミッド型の構造で、4つの構成要素からなります。

それぞれの要素について簡単に説明します。

(1)メインメッセージ

メインメッセージは一番上に来るもので、「自分が言いたいことは何か」ということで、「結論」とも言います。

(2)キーメッセージ(サブメッセージ)

キーメッセージは、メインメッセージ(結論)を支える理由群です。「サブメッセージ」とも言います。

(3)枠組み(論点のセット)

キーメッセージとして挙げたことは、それぞれがメインメッセージの論拠、つまり「裏付け」や「拠り所」になるものです。上図であれば、3つの論拠があり、この3つを論点のセットや枠組みと言います。

(4)情報

キーメッセージ(論拠)は、それぞれの論点に対尾する事実・情報群で支えられます。

ピラミッドストラクチャーを応用する

ピラミッドストラクチャーがあれば、様々な表現形式に展開させることができます。

ピラミッドストラクチャーはあくまで自分の思考の道具です。ピラミッド構造をそのまま相手に見せるのではなく、相手や状況に応じて適切な表現にして活用しましょう。

具体的には以下のような表現に展開できます。

・Eメールやメモ

一番上にメインメッセージ(結論)を書いて、キーメッセージを理由としてつけて、それぞれのキーメッセージの下の情報はインデントを付けて字下げしたり、中点「・」などで区別しやすいように見た目を整えます。

・報告書やレポート

報告書やレポートでは、Eメールやメモと同様の構造で情報は言葉を補い文章化してまとめます。

文章量が増えるため、キーメッセージ毎に段落分けをするなど、読みやすいように工夫すると良いでしょう。

・プレゼン資料

パワーポイントなどで資料を作成する場合、1枚目にメインメッセージ(結論)とキーメッセージ、2枚目以降で各キーメッセージと構成する情報、という具合に、ピラミッドストラクチャーはそのままプレゼン資料に展開することができます。

・口頭

口頭でのコミュニケーションでも、ピラミッドストラクチャーは使えます。例えば、一番最初にメインメッセージ(結論)「~である」を述べる。

次に「その理由は3つあります。1つ目がまず市場の面で●●(キーメッセージ)です。なぜならば××(情報)だからです。2つ目に競合が・・・」という風に、キーメッセージで論拠を順に述べます。

最後に「ということで、市場、競合。自社の観点から、●●すべきだと私は考えます」と締めると、非常にロジカルで相手の納得を得られるコミュニケーションになります。

ピラミッドストラクチャーで
ロジカルなコミュニケーション力をアップしよう

ピラミッドストラクチャーを使うと、ロジカルにわかりやすく構造化でき、説得力のあるコミュニケーションが出来ます。様々な表現形式へ応用できる、非常に有用なツールなので、ぜひこの機会に身につけていってください。

次回は、ピラミッドストラクチャーの具体的な作成ステップについて解説していきます。

この記事を書いた人

高森厚太郎
高森厚太郎プレセアコンサルティング株式会社 代表取締役パートナーCFO
プレセアコンサルティングの代表取締役パートナーCFO。一般社団法人日本パートナーCFO協会 代表理事。デジタルハリウッド大学院客員教授。東京大学法学部卒業。筑波大学大学院、デジタルハリウッド大学院修了。日本長期信用銀行(法人融資)、グロービス(eラーニング)、GAGA/USEN(邦画製作、動画配信、音楽出版)、Ed-Techベンチャー取締役(コンテンツ、管理)を歴任。著書に「中小・ベンチャー企業CFOの教科書」(中央経済社)がある。

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