独立起業の先輩たちからノウハウを学ぶ#04〈起業家・亀岡利寛さん／後編〉「自分の困りごとをどう解決するか」が起業のアイディアに。徹底的にリサーチし、ニーズとターゲットを絞り込んだ結果、商品が生まれた。

先輩起業家Profile

亀岡利寛（かめおか・としひろ）
株式会社ラッキーモンスター代表取締役。ナチュラルおやつ「ＢｕｄｄｙＮｕｔｓ（バディナッツ）」の販売事業を手がける。大学卒業後は総合人材サービス企業へ入社。２０１３年４月から民間学童保育を運営し東京都内３校に拡大。２０２０年７月からナチュラルおやつという新たな世界への挑戦を始めている。

「自分の決めたことを」よみがえった決意

　祖師ケ谷大蔵で開業したラボアンドタウンは次々に校舎を増やし、利用者数も右肩上がり。順調そのものに見えた学童保育の経営でしたが、亀岡さん自身は割り切れない思いを募らせていました。

「仕事と子育ての両立という課題を解決するために起業したはずなのに、実際に自分がやっている仕事は児童や保護者と接するのではなく、数値を見ていく経営の仕事やマネジメントの仕事が中心となり、重要ではあることは理解しつつも、大きな葛藤を抱えることが多くなりました。理解はできるけど共感はできない部分がありました」

　誰かに言われて仕事をするのではなく、自分が決めたこと、信じたことをやっていきたい－－。起業家になると決意した学生時代の思いがよみがえるとともに、学童保育の方針に掲げた「強い個を作り、可能性に挑戦する」というスローガンを自分自身が実行できていないと感じた亀岡さん。２０２０年７月に社長を退きました。

　現在は週に２回程度、役員として会議などに加わっているそうです。

起業とは、自分が知る課題を解決すること

　成功した起業家という立場、そして安定して生活できる収入をあっさりと捨てた決断は、かつて「自分のことを見つめ直し、起業のネタを探そう」と会社を辞め、放浪とタダ飯の浪人生活を始めた姿と重なります。ただ今回の亀岡さんは３９歳、結婚２年目という状況でした。

　目指すのは、もちろん新たな起業。しかもなるべく早く。でも、そのタネを見つけるノウハウは、１回目の起業の前に身につけていました。

「起業とは、どんな課題を解決するか。そしてその課題は、自分が知っていることの中から探すしかない」

新たな課題は自分自身の姿にあった

　亀岡さんはもう一度、身の回りにある課題を探し始めます。そして気づいたのは、健康診断の結果を受けて医師から血糖値や肝機能の数値を改善するよう求められている自分自身の姿でした。

「僕、チョコやポテトチップスが大好きで。おやつにも食べ、お酒飲みながら食べ……。で、35歳の時から4年間で10キロ以上も太っちゃったんです」

　亀岡さんははやりの糖質制限ダイエットを目指し、おやつやおつまみをナッツ類に切り替えます。ところが、世の中に出回っているミックスナッツはどれも、大好きなチョコやポテチほどの満足感を与えてはくれません。

「ほしいのは、楽しくておいしくて、おやつとして満足できるミックスナッツ。世の中にないなら僕が作ろうと決めました」

店の前に立ち続け見つけた「ターゲット」

　ナッツ作りを次の仕事に決めた亀岡さんはまず、自分と同世代の男性約５０人にインタビューして商品のニーズを探ります。ただ、同世代の男性はこれまでの習慣を変えることに消極的で、「新しい商品を作れば売れる」という確信を持つことはできませんでした。

　次に亀岡さんは、銀座や中目黒、代々木上原にある高級ナッツを扱うお店をリサーチします。平日と休日、それぞれ丸一日お店の前に立ち続け、どんな人が店を利用しているか調べたといいます。

「結果は、利用者の８０％～９０％が女性でした。インタビューの結果も踏まえ、女性をターゲットにした商品作りを決めました。広告費をかけずに商品を周知するためにはインスタグラムを中心にしたＳＮＳを使うしかないと考え、インスタの中心的な利用者である２０～３０歳代の女性をターゲットに商品開発を進めました」

　できあがった「ＢｕｄｄｙＮｕｔｓ（バディナッツ）」の第１号商品は、無添加の素材にこだわったナッツとドライフルーツを組み合わせ、カラフルでポップなラッピングに。「クリエイティブ」「リフレッシュ」「アクティブ」「リラックス」をテーマにした４種類で、各３２５円でした。

「まず作ったのは各１５００個ずつ６０００個。原材料費、パッケージ費用、委託スタッフの人件費なども合わせると、ゆうに１千万円を超える投資になりました」

「２０代狙い」も実際に買ってくれたのは…

　２０２２年６月に通販サイトで販売を始めたところ、１カ月間で約３０００個とまずまずの売れ行きではあるものの、黒字化にはもうひと伸びが不可欠な状況でした。

　どこを改善すれば、もっと売れるのか。実際に購入してくれた人たちの声を集めてみたところ、購入者像は「２０～３０代女性」という当初の想定とは違っていることがわかってきました。

「購入者の９割が女性なのは狙い通りだったのですが、世代別では４０代以上の方が８０％を占めていました。特にヨガやピラティスをやられている、自身の体や健康への意識が高い女性が目立ちました。そこでターゲットを４０～５０代女性に変更し、商品のテーマも『クリエイティブ』『リラックス』といった心理的なものから、より健康に直結したものに変えて全面リニューアルすることに決めました」

「食の楽しさ」でナイキのような会社に

　発売からわずか１０カ月、大幅にリニューアルした「ＢｕｄｄｙＮｕｔｓ」は２０２３日４月１８日に発売。今度は「ビタミンＥ」「ソイプロテイン」「糖質オフ」「食物繊維」の４種類で、いずれも老化や更年期障害といった４０～５０代女性の悩みを意識したラインナップだといいます。中身も、ゴロッと大ぶりなナッツ類に加え、無添加のドライパイナップルや北海道産の黒大豆、沖縄県産の黒糖、ボリューム感のある昆布、塩味の効いたチーズを入れるなど食べ応えを意識したものに変更しました。

　教育からナッツというまったく違う世界への転身、１千万円超の思い切った投資、そしてあっという間の全面リニューアル。変化を躊躇しない潔さは、相変わらずのようです。

　いま亀岡さんが目指すのは「ナイキのような会社になること」だといいます。

「ナイキはスポーツの楽しさやあこがれを伝えて、利用者に人生を楽しませる企業です。僕の会社は、楽しく食べることと健康を両立させることで、利用者が人生を楽しめるようにするのが目標です。そのためにはおいしくて体にいい商品のラインナップを拡大していく必要があり、今はＢｕｄｄｙＮｕｔｓに続く第２弾として、大好きなチョコを使った新商品の開発に取り組んでいます」

《前編はこちら》